​销售管理5要素之四：销售团队业绩管理

销售管理5要素之四：销售团队业绩管理

销售团队业绩管理，是销售管理者的重要工作，也是管理者对企业价值的直接体现。本文我们讨论销售管理5要素之四：销售团队业绩管理。

销售管理5要素包括：销售经理的自我管理、销售团队的组建、销售业务员日常工作管理、销售团队业绩管理、销售业务员考核与激励。销售管理5要素的前3点，已在其它文章中讨论过，如有需要，可以参考相关的文章。

销售管理5要素

销售团队业绩管理，是销售经理的工作要点，几乎可以说，所有销售管理工作，最终目的都是为了保证销售团队业绩的达成。销售管理培训讲师何炜东认为以下几点是销售经理要注意的。

01. 销售业绩管理，首先要设定好销售目标。设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量、市场份额等。确保目标具体、可衡量、可达成，并与团队成员共同制定，得到大家的认可。

02. 销售目标太高或者太低都不行。目标太高了，大家都会放弃努力，这样就相当于没有了目标。目标太低，则没有了挑战，业务员没有了成就感，并且也得不到公司的通过与认可。

03. 根据销售目标来制定销售计划。销售目标需要转换成具体的销售计划，才能实施与达成。

04. 销售经理应该重视销售目标的分解。要把销售目标分解到日常的销售活动中，才能加以监督和管理，业务员才能看到进展与差距，得到正确的反馈。

05. 销售业绩来源于日常工作中，产生于业务员每次客户拜访与沟通中。只有把控好日常销售工作，管理好销售过程，才能保证销售业绩目标的完成。

06. 要完成销售团队的销售目标，不能到期末了才去抓，销售主管应该尽早干预，协助销售业务员完成销售目标。

07. 销售主管要跟踪和分析数据：使用销售管理系统和工具跟踪销售数据，分析销售绩效和趋势。基于数据分析，及时调整销售计划，以优化销售团队的绩效。

08. B2B大客户项目型销售，业绩管理还得细化到每个销售项目的进程管理。

09. 通过B2B大客户销售项目进程管理模型，分析销售项目的成功率与完成度，让业务员懂得如何推进销售项目的进展。

10. 销售主管应该为业务员提供必要的培训和指导，确保销售团队具备必要的销售技能和知识，以应对市场竞争和变化。对业务员的培育，包括销售技巧、产品知识、市场趋势等方面的培训，以提升销售团队的能力和专业水平。

11. 除了对销售团队的管理，销售主管还应对团队提供支持，确保销售团队有足够的资源和支持，包括销售工具、市场信息、客户支持等。消除销售团队在工作中可能遇到的障碍，帮助他们更好地开展销售活动。

以上11点建议可以归纳总结为销售团队业绩管理的五个关键，如下图所示：

销售团队业绩管理的五个关键

为了帮助销售经理学习销售管理技能，更好地管理销售团队，何炜东老师的线下公开课销售管理公开课《销售主管2天强化训练营》-销售管理培训课程针对销售管理中常见的5个关键点，为销售部门管理者专门设计，帮助销售经理加强销售团队管理能力，提升销售团队业绩。欢迎咨询了解详细内容。

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